Стратегия выхода на экспорт

Работа с зарубежными рынками сильно отличается от продаж внутри страны. Для того, чтобы упорядочить эту деятельность внутри фирмы, сделать ее более эффективной, возможно подойти к проблеме системно и сформировать стратегию экспортной деятельности.

Стратегия – это не значит, что нужно писать какую-то большую «бумагу» и красиво ее оформлять. В первую очередь, стратегия – это рабочий инструмент для компании и руководство к действию для той команды внутри предприятия, которая непосредственно занимается экспортной деятельностью. Сюда кроме руководства и специалистов из коммерческого блока могут входить и представители производства, финансовой службы, юристы, логисты и т.д., те, кто непосредственно развивает сбыт за рубежом и обслуживает процесс продаж иностранным покупателям.

В рамках разработки стратегии выхода на экспорт осуществляется тот же набор действий, что и при создании маркетинговой стратегии вообще. По сути, делается ее обособленный вариант для экспортных рынков, так как они обладают своей спецификой, а потому продажи на них отличаются от того, как фирма строит свой сбыт внутри страны. Обычно такой подход оправдан в том случае, если организация действительно много экспортирует или прилагает большие усилия, чтобы продвинуться в этом направлении. Когда экспортные поставки носят разовый характер или продажи идут в 1-2 близлежащие страны, особенно внутри Таможенного Союза, то выделять экспортную деятельность может и не иметь смысла. Тогда незачем разрабатывать отдельную стратегию.

Как и любая маркетинговая стратегия, экспортный ее вариант должен включать в себя анализ, формирование целей и задач деятельности и разработку мероприятий по их достижению. Все эти вопросы достаточно сложны и требуют серьезного вклада команды предприятия, чтобы эффект был достигнут. Иногда, особенно для проведения анализа, разумно привлекать аутсорсинг. Чем более сложен и специфичен географический рынок, тем внимательнее нужно рассматривать возможность привлечения сторонней экспертизы.

Особое же внимание стоит обратить на мероприятия стратегии. Обычно все силы уходят на анализ и постановку целей и задач, а дальше исполнители должны сами разобраться. Однако как раз на этом этапе, как правило, и возникают самые серьезные проблемы. Конечно, заранее нельзя все прописать, действовать нужно по обстановке. В то же время и пускать на самотек не желательно, для исполнителей должны быть заданы базовые рамки и параметры работы с экспортным рынком или рынками. Для этого хорошо подходит такой инструмент стратегического маркетинга как 4P или маркетинг-микс. В экспортной деятельности он так же применим, как и при формировании стратегии для внутреннего рынка и позволяет повысить результативность работы по развитию экспортных продаж.