Генеральный директор петербургского предприятия «Rem&Coil», специализирующегося на производстве комплектующих для электродвигателей, Александр Новиков рассказал о внедренном компанией нового подхода к привлечению зарубежных клиентов. Кроме того, «Вечёрка» обсудила со спикером актуальное положение дел в промышленной отрасли.

— Расскажите о своем пути в компании.

— Я второй раз работаю в компании. Изначально я планировал идти по стопам родителей – окончил Институт авиаприборостроения в 1997 году (специальность «Радиоэлектроника»). Но оказался в 2004 году в «Северо-Западное Электромеханическое Объединение», задолго до появления компании «Rem&Coil». Тогда я возглавил направление продаж и ремонта электродвигателей. Проработал три года. И начался процесс развития предприятия: в Японии была закуплена техника, налажен производственный процесс, обкатана технология. Я был свидетелем и непосредственным участником создания «Rem&Coil». Но именно новая компания стала причиной моего ухода. Я рассчитывал на профессиональный рост управленца в сфере продаж. Однако, все силы и средства фирмы были направлены на новый проект. И как оказалось, это было верным решением для всего предприятия.

Благодаря тому, что мы в первый раз расстались на позитивной ноте, я с радостью принял предложение вернуться в компанию почти через 10 лет. После приглашения Вячеслава Юрьевича у меня не возникло ни малейшего сомнения.

— Как за десять лет изменилась компания, в которую вы вернулись?

— Разница: день и ночь. В первую очередь меня удивило преобразование производственной площадки. В начале нулевых это были пустыри, где пять человек на трех станках собирают две недели одну катушку. Сейчас у нас не хватает места для современного оборудования, в объединении работает около 800 человек, внушительные объемы заказов, зарубежные партнеры.

— Пригласив вас вернуться в компанию, какую задачу перед вами, как перед руководителем, поставили?

— В первую очередь «Rem&Coil» перестал быть лабораторией для изучения технологий и нового оборудования. Теперь мы должны были, имея идею, инструментарий, средства и инфраструктуру, добиться стабильной работы предприятия как завода, который изготавливает свой, «живой», серийный продукт и продвигающий связанные с производством процессы. Мы должны были стать «двигателем» для новой культуры эксплуатации и обслуживания электромашин.

Кроме того, стояла задача наладить прозрачный, понятный всем процесс продажи оборудования, создать работающую систему общения с клиентами, уйти от некоего «таинства», которым были продажи до сих пор.

Нам удалось это благодаря команде, которую мы создали и развиваем. У нас есть примеры, когда специалист, начав работу с самых низов, вырос до директора, например, Алексей Богданов пришел в компании очень давно рабочим, а сейчас он директор по производству.

Компания будет расти и развиваться, пока ее коллектив не стареет. Простой пример, для меня уже тяжело общаться с современным поколением через соцсети и мессенджеры. Мне проще позвонить, подъехать, лично встретиться, а не писать. А новое поколение предпочитает писать. Но сегодня заказчики – это новое поколение. Они воспринимают мир по-другому, и наша компания должна работать уже для них.

Поэтому нам нужно меняться. Мы с радостью берем на работу молодых специалистов, которые смогут на одном языке с заказчиком решать поставленные задачи, выстраивать удобный всем процесс коммуникации.

Для этого мы активно работаем с петербургскими профильными вузами, например, с Политехом. И, если раньше это были разовые контакты, то сейчас мы поставили на поток систему работы с проектными командами студентов. Мы ставим перед группой студентов посильную задачу по их профилю и специализации и внедряем в работу компании лучшие проекты в разных направлениях: логистика, маркетинг, производство и т.д.

Тем самым мы не просто даем ребятам возможность реализовать свои идеи на практике, но и показываем, что довольны проделанной ими работой, высоко ценим их вклад в развитие нашего производства, и приобщаем к гордому званию «Машиностроитель».

— Как сегодня молодые люди, новое поколение относится к работе на производстве?

— Мы понимаем, что для того чтобы стать настоящим инженером, нужна изначальная предрасположенность к этой профессии. Кроме того, современное поколение очень четко ставит перед работодателем интересующие их вопросы: круг ответственности, заработная плата, возможность карьерного роста и реализация потенциала.

По сравнению с 90-ми годами отношение к профессии изменилось. Тогда в инженеры не шли, так как понимали, что заводы и фабрики просто не работают. В профессии оставались лишь не приспособленные к другой работе люди. Сейчас ситуация изменилась: промышленность развивается и может гарантировать уверенность в будущем для инженеров и рабочих. Но существует проблема с подготовкой кадров в вузах. Если раньше на инженерную специалист обучали минимум шесть лет, то сегодня получить диплом можно за четыре года. Понятно, что оттуда выходят даже не «полуфабрикаты» …

Но радует настрой и активность студентов, у них действительно горят глаза, они готовы работать. Хоть сегодня готов взять из наших проектных групп ребят на работу в компанию. И этим наша молодежь отличается от поколения в других странах. Например, мы работаем с Испанией, но там молодые люди 18-25 лет просто не хотят работать. У них все спокойно и комфортно, не нужно напрягаться. Но ведь именно этому поколению через 20 лет управлять страной. Перспектива не радужная.

А вот в Латинской Америке, в Колумбии, Мексике, в частности, ситуация другая. Молодежь хочет работать и развиваться, но у них просто нет образовательной базы, чтобы готовить профессиональные кадры. Простой пример: мы посещали завод по ремонту электромашин. На нем специалисты работают десятки лет, но никто не может ответить на простые вопросы: как работает электродвигатель. Высшее образование имеют единицы. А у нас большинство сотрудников на заводе – с дипломами, а некоторые и не с одним.

— Какие производственные задачи сегодня перед собой ставит предприятие?

— Очень важный для нас вопрос: какой он – наш заказчик? Если бы могли на 100% «нарисовать» образ нашего заказчика, то нам было бы намного проще решать задачи на производстве. Сегодня к нам обращаются и те, кто занимается ремонтом электромашин, те, кто их сами строят, и те, кто только эксплуатирует. Это очень широкий охват. Именно из-за этого для каждого заказа у нас индивидуальный подход.

Отмечу, если заказчик думает о будущем свой компании, то нам с ним проще выстроить долгосрочный взаимовыгодный контакт. Новый электродвигатель у заказчика может проработать 50-60 лет без капитального ремонта, но для этого за ним нужен уход и своевременное обслуживание. Если у клиента нет такой возможности или высококвалифицированного персонала, мы готовы помочь.

Если наш заказчик – ремонтное предприятие, то мы не просто продаем ему запасную часть. Мы готовы помочь заказчику поднять уровень его предприятия, создать новый стандарт работы с оборудованием. Клиент будет не только получать качественные запчасти, но и благодаря нашему подходу к работе заказчик сможет предложить своим клиентам принципиально новый уровень сервиса.

Сегодня в России нет ремонтных предприятий или крупных производственных площадок, которые бы не знали о нашей продукции.

— Такой подход стоит дорого?..

— Все относительно. Условно весь процесс ремонта стоит миллион рублей. Разница между качественным и посредственным ремонтом из-за высокой себестоимости работ небольшая – 100-200 тысяч рублей. Но заплатив миллион вы можете быть уверены, что 10 лет машине не нужен будет капитальный ремонт, который к тому же очень ресурсоемкий. А сэкономив, вы можете столкнуться с необходимостью ремонта уже через год-два. А если мы говорим о крупных предприятиях, производственных цехах, где весь процесс работы зависит от нескольких электродвигателей, то тут из-за аварии или поломки двигателя встает весь завод, теряются темпы производства, срываются сроки поставки и т.д. А если выйдет из строя оборудование, которое качает нефть или обогащает железную руду!? Это девятизначные финансовые потери.

Я с уверенностью могу сказать, что если клиент использует наш комплект катушек, то у него не будет с ним проблем, он не сгорит. За последние пять лет, не было ни одного случая, чтобы двигатель у клиента сгорел по причине некачественных катушек.

— Какие планы на будущее у вашего предприятия?

— Приоритетным направлением развития сегодня мы видим выход на мировой рынок. Наша продукция на порядок качественнее, чем мировые аналоги. Но для полноценной работы с зарубежными партнерами этого мало. Нужно сломать несколько стен. И если с недоверием к нашей компании и нашему продукту мы справились, то с репутацией России на мировых рынках пока очень сложно бороться. Для этого нужна совместная работа на всех уровнях, в том числе на самом высоком.

Нужна мощная пропаганда, которая покажет всему миру, что с Россией работать безопасно, стабильно, удобно, и главное – выгодно!

А пока мы работаем с клиентами за границей по индивидуальному подходу. Приглашаем их на наше производство, организовываем культурную программу. Всеми способами показываем, что русские не агрессивны и с нами можно и нужно работать.

Кроме того, сейчас налаживаем работу по созданию представительств в разных странах. Основные направления: промышленные регионы Испании (Каталония, Страна Басков), Германия, Франция. Мы ищем людей, которые смогут работать за границей. Это очень сложный процесс.

Во-первых, нужно чтобы кандидат на такую должность знал в совершенстве язык, а лучше два-три. Имел техническое образование, чтобы быть экспертом в глазах зарубежных профессионалов.

Также важен некий дух авантюризма: новая страна – новые вызовы. Идеально, если кандидат уже имеет опыт жизни за рубежом, если он семейный и разделяет семейные ценности иностранных клиентов. Важно чтобы за переездом специалиста не стояло желание эмигрировать из России. Наши представители должны любить родную страну и гордится нашим продуктом.

Недавно мы сумели организовать такую командировку для наших сотрудников. Это оказался настоящий квест. Например, для поездки в Испанию нужно было получить специальное разрешение от испанского Консульства и Министерства внутренних дел. А для посещения Германии – дополнительно вакцинироваться одобренным в Европе препаратом.  

Мы смогли пройти все этапы, потратили на это значительные ресурсы и время. Но мы убеждены, что возможность общения с клиентом лицом к лицу стоит потраченных усилий.

Для нас важно построить долгосрочные и разносторонние партнерские отношения с крупными производителями, укрепляющие нашу репутацию на международных рынках.

— Какие результаты дала эта поездка?

— Во-первых, мы показали потенциальным заказчикам, что наша продукция имеет ряд конкурентных преимуществ: высокое качество материалов (в первую очередь меди и изоляции).

Кроме того, производство нашей продукции полностью сосредоточено в России с применением российских материалов, и, как следствие, оно не привязано к изменениям курса валют (Евро), что в условиях возрастающей конкуренции в Европе имеет существенное значение. Многие европейские предприятия с целью удешевления своей продукции начинают смотреть на Восток, где производство комплектующих значительно дешевле.

Во-вторых, крупные западные компании, желающие выйти на перспективный российский рынок (это судостроение, ветро-, гидро- и турбогенерация, горнообогатительная и нефтедобывающая отрасли, железнодорожный транспорт), остро нуждаются в партнере, способном квалифицированно осуществлять сервисную поддержку. И в этом «REM&Coil» им также может помочь, так как является лидером по услугам сервиса и ремонта.

Наша ценность как раз в комплексном подходе, широкой технической компетенции и высоком уровне профессионализма.

Таким образом, европейские производители в лице «REM&Coil» получают и надежного поставщика, и готовый сервисный центр на российском рынке.

В нашей компании запущена масштабная и амбициозная стратегия – 500 клиентов на 5 континентах за 5 ближайших лет. Мы уже сейчас можем конкурировать на уровне продукта, осталось лишь убедить мир, что с нами безопасно и выгодно работать.

Как ни странно, но нам на руку мировой энергетический кризис. Нехватка ресурсов в первую очередь в Европе, дает конкурентное преимущество для российских компаний: у нас своя самая дешевая электроэнергия, свое сырье по понятным ценам, а самое главное – наша промышленность в отличии от остального мира работает непрерывно, не смотря на пандемию.

Еще один момент – менталитет. Чтобы работать с западными партнерами, нужно разделять их ценности и жизненные приоритеты. Мы внутри компании занимаемся развитием так называемого управления по ценностям. Наши базовые ценности – семья, ответственность, надежность, дружба. Нам важно, чтобы семьи наших сотрудников гордились ими, чтобы наш сотрудник, приходя домой, не сталкивался с выбором семья или работа.